Николай Николаевич Васильев Психолог, Консультант Ведущий тренингов

Консультативные продажи

Мой тренинги / Просмотр

Тренинг предназначен для продавцов-консультантов, менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов, операционно-кассовых работников, а также других специалистов, осуществляющих продажи товаров и услуг на стационарном рабочем месте (в офисе, торговом зале) - как для начинающих, так и для тех, кто уже имеет опыт продаж и ищет пути дальнейшего совершенствования.

Цель тренинга:  повысить эффективность продаж с помощью освоения стратегий, тактик и методов эффективного общения с клиентами, лучшего понимания их потребностей и интересов, демонстрации товара или услуги с привлекательной стороны,  использования техник убеждения и целенаправленного управления беседой.

Тренинг раскрывает алгоритмы повышения их лояльности клиентов, установления с ними долговременных партнерских отношений.  

По завершении тренинга участники могут более эффективно устанавливать позитивный контакт с клиентом, выявлять его потребности, формулировать привлекательные коммерческие предложения, парировать возражения клиента и эффективно завершать продажу.


В программе: 

1 день. Тема: контакт с клиентом

  • Стратегия управления беседой с клиентом. Фазы продаж, задачи продавца- консультанта на каждой фазе продажи. Принципы построения коммерческой беседы. «Формула продаж».
  • Психологический контакт с потенциальным покупателем. Задачи контакта и его фазы. Привлечение внимания покупателя, начало взаимодействия. Влияние первого впечатления на формирование доверия, установление психологического контакта, создание позитивной атмосферы. Управление эмоциональным тоном разговора. Влияние невербальных средств коммуникации на контакт.  Анализ и коррекция психологического имиджа участников.
  • Типология клиентов. Как распознавать индивидуальные особенности покупателя и учитывать их при взаимодействии. Типичные ситуации и проблемы в установлении контакта с клиентом.
  • Выявление мотивации потенциального покупателя. Выявление интересов и потребностей с помощью техник активного слушания. Индивидуальные барьеры в общении с покупателем, их диагностика и преодоление. Трудный покупатель и особенности взаимодействия с ним. 

2 день. Тема: эффективное поведение в процессе презентации продукта

  • Техники подачи информации об услуге. Укрепление доверия покупателя. Психологические методы управления вниманием покупателя. Демонстрация преимуществ продукта с опорой на выявленные интересы. Речевые приемы преобразования свойств и характеристик продукта в преимущества для покупателя. Стимулирование покупки. Психологические механизмы принятия покупателем решения о приобретении продукта. Психологические приемы повышения интереса покупателя к продукту. Методы убеждения и аргументации.
  • Работа с возражениями и завершение продажи. Когда покупатель говорит «нет» - разрешение сомнений, укрепление намерения совершить покупку. Нейтрализация и опровержение замечаний. Типовые возражения и алгоритмы их обработки.Истинные и ложные возражения покупателя, методы их нейтрализации и опровержения. Как поправить заблуждающегося покупателя, не провоцируя возникновение конфликта. Методы ускорения принятия решения и завершения продажи. Продажи «Вдогонку» — дополнительные предложения.

Методы тренинга: дискуссии, моделирование рабочих ситуаций, ролевые игры, видеоанализ ситуаций, разбор конкретных случаев, тренировка навыков.
Для лучшего освоения и закрепления материала тренинг проходит в активной игровой форме, где участники знакомятся с современной теорией и практикой продаж и обслуживания клиентов, анализируют собственный опыт и ситуации продаж. В ролевых играх, моделирующих ситуации продажи, осуществляется тренировка более эффективных стратегии и методов общения с клиентом. Видеозаписи ролевых игр с последующим их просмотром и анализом помогает оценить и скорректировать собственный стиль коммуникации в ситуации продаж и обслуживания клиентов.


Продолжительность тренинга: 2 тренинговых дня.
Количество участников: до 14 человек.
Автор и ведущий: Николай Николаевич Васильев.

Для корпоративных клиентов: вы можете заказать этот и другие тренинги для ваших сотрудников по оптовой цене. 

программы этого и других тренингов

Подробнее об  авторе

 

Стоимость: 7000 руб.
Контакты: тел +7 911 500 35 45 (Николай Николаевич Васильев)
email: vniknik@ukc-razvitie.ru
Адрес: О месте проведения тренинга в Вологде участникам будет сообщено дополнительно
Ближайший: по мере набора группы, звоните!